Communication - Digital - CRM

Une idée peut tout changer.

J’ai choisi de partager avec vous quelques-unes des idées que j’ai eu le privilège d’imaginer et de mettre en œuvre. Car oui, en marketing, en digital, en CRM, en incentive… une idée peut véritablement tout transformer.

Une bonne idée n’est jamais le fruit du hasard. Elle résulte d’une compréhension fine des comportements et des attentes des cibles, et d’un talent d’invention.

Illustration concrète

Un jour, le Directeur Marketing d’un grand constructeur informatique me contacte avec un problème récurrent.

Chaque trimestre, sa marque lance un incentive destiné à ses réseaux de distribution, produit par produit : meilleur vendeur, meilleure progression, etc. Des dispositifs classiques, soutenus par le top management des distributeurs.

Résultat : beaucoup d’investissements, une hausse de ventes temporaire… puis un retour à la normale dès que le concurrent lançait à son tour une opération identique. Une sorte de cercle vicieux sans valeur durable.

Le défi qu’il me pose est clair : inventer un modèle global, couvrant toutes les gammes de produits, et capable de s’affranchir de ce cycle court et opportuniste. Un brief ambitieux, intelligent, inédit.

Compréhension de la cible

En analysant les vendeurs, un constat s’impose : ils ont déjà gagné les voyages à New York, les écrans plats et autres récompenses. Leurs salaires sont confortables, leurs voitures haut de gamme. Alors, que leur manque-t-il ?

En creusant, la réponse apparaît : pour ces hommes (90% de la cible), souvent en couple, le bien le plus rare est… le temps personnel.

L’idée

Créer le premier programme de fidélisation/incentive qui récompense avec du temps de vie.

Le concept : « Nous vous offrons du bon temps »

• Chaque vente rapporte des points.
• Ces points permettent d’accéder à des services à domicile : livraison de fleurs, traiteur, jardinage, ménage, coach sportif personnel…
• Une carte de membre pour Monsieur, une carte pour Madame, afin de partager les avantages.

Différenciation concurrentielle

Si un concurrent lance une opération concurrente, la valeur des points liés à notre marque est triplée.

Impacts

Organisation, data, CRM, IT – toute la chaîne est impliquée.

Résultats

• Les incentives des concurrents n’ont plus d’impact.
• Les ventes progressent régulièrement sur toutes les gammes, mois après mois.
• La marque renforce son image et sa proximité auprès de la distribution, des commerciaux directs et indirects.

Oui, une idée peut tout changer.

En marketing comme en organisation, en CRM comme en relation client, elle naît de la capacité à écouter, comprendre les enjeux, saisir l’humain… puis inventer des solutions efficaces. C’est sans doute l’un des plus beaux métiers qui soient.